Wat kunnen wij beter dan onze Duitse concurrenten?
Zuid-Duitsland een kansrijke afzetmarkt voor Nederlandse agri(food) ondernemers, mits…
Ondernemers zijn – zeker als het in eigen land even wat moeilijker is – geneigd te denken: Duitsland doen we er even bij. Maar dat Duitsland dichtbij ligt, betekent niet dat men er direct zakelijk succesvol zal zijn! Wie met zijn producten de Duitse markt wil bestormen, zal zich goed moeten voorbereiden. Een goede voorbereiding bepaalt immers 90% van het succes!
Duitsland is een zeer geliefd exportland en is al jaren de belangrijkste handelspartner van Nederland, zowel voor wat betreft de import als export. Het is echter niet eenvoudig om op een verdringingsmarkt, zoals dit bijvoorbeeld voor voedingsmarkt is, een marktpositie op te bouwen!
De activiteiten in Zuid-Duitsland, zoals in kansrijke regio’s als Beieren en Baden Württemberg blijven in veel gevallen nog sterk achter. Het Nederlandse bedrijfsleven richt zich veelal in eerste instantie op de grensstreek, want ook binnen de export geldt ‘onbekend is onbemind’. Beieren is echter een zeer belangrijke en stabiele handelspartner voor Nederland. De Zuid-Duitse deelstaat is niet alleen een belangrijk afzetgebied voor Nederlandse producten, maar kan ook dienen als springplank naar Centraal- en Zuid-Europa (DNHK).
Het Duitse bedrijfsleven zit vaak niet te wachten op een Nederlandse leverancier. Vooral in Zuid-Duitsland is men veel meer georienteerd op andere belangrijke Zuid-Europese landen, zoals bijvoorbeeld Italie en Spanje. In veel gevallen, zeker binnen de voedingsindustrie, geeft men de voorkeur aan een regionale aanbieder uit eigen land. Een ondernemer staat dus in veel gevallen direkt al op een achterstand in vergelijking tot zijn Duitse concurrent. Alleen daarom is het al van het grootste belang dat een ondernemer zich goed voorbereidt op zijn export-avontuur. Want waarom is zijn onderneming of produkt nu juist zo interessant voor de Duitse markt? Wat kan de Nederlandse ondernemer bieden wat een Duitse concurrent niet kan of wat kan hij nu juist beter?
Er zijn tal van culturele verschillen waar ondernemers rekening mee dienen te houden. De kansen liggen dan ook in het verdiepen van de kennis van de markt en in het beter aansluiten op de Duitse cultuur ter plaatse. Ook qua persoonlijke aanpak, zoals bijvoorbeeld omgangsvormen. Het is belangrijk om grip te krijgen op de Duitse manier van zakendoen en dat ondernemers leren hoe ze valkuilen kunnen vermijden. De manier waarop Nederlandse export-professionals vaak te werk gaan sluit niet altijd aan bij de Duitse manier van zaken doen.
Echter van het allergrootste belang is dat tenminste de uitgangspositie klopt! Zo hecht men in het Duitse bedrijfsleven zeer veel waarde aan het uiterlijke verschijningsbeeld van zijn zakenpartner. Men meet hier zelfs de competentie van iemand aan af! Nederlandse zakenpartners staan in Duitsland over het algemeen bekend als slecht gekleed en vallen met name op door hun ongepoetste schoenen!
Ken de Duitse klant en zijn behoeften! Dit is een verplichte opgave voor elke ondernemer die in (Zuid)-Duitsland actief wil worden. Verder is een onderbouwing aan de hand van marktonderzoek onontbeerlijk, anders blijft de vraag ‘wat kunnen wij beter dan onze Duitse concurrenten’ onbeantwoord.
Wilt u meer weten over handelskansen in Zuid-Duitsland? Neem contact op met LIBERA export- en marketingadvies voor Duitsland, Petra van Egmond: petra.van.egmond@libera-export.com.
